C’è una domanda che arriva quasi sempre prima di una vendita: “Quanto vale il mio immobile?”
Sembra una domanda semplice. In realtà, è probabilmente una delle più difficili a cui rispondere bene.
Perché quando parliamo della nostra casa, di un immobile ricevuto in eredità o di una proprietà acquistata molti anni prima, al valore economico si aggiungono inevitabilmente altri elementi: quello che abbiamo speso, i lavori effettuati, i ricordi, le aspettative e, spesso, quello che vorremmo ottenere dalla vendita.
Tutto comprensibile.
Ma il mercato ragiona diversamente.
Uno degli errori che incontro più frequentemente è partire da una cifra e costruire intorno a quella cifra la vendita.
“Vorrei realizzare 500.000 euro.”
“Il vicino ha venduto a 600.000.”
“Su internet ho visto immobili simili proposti a 550.000.”
Sono informazioni che possono essere utili, ma nessuna di queste, presa singolarmente, determina il valore di mercato.
Soprattutto c’è una distinzione che considero fondamentale: il prezzo pubblicato non è il prezzo venduto.
Guardando i portali immobiliari possiamo sapere quanto chiedono i proprietari o le agenzie. Non sappiamo necessariamente a quanto quegli immobili verranno realmente venduti. E, soprattutto, non sappiamo quanto tempo resteranno sul mercato.
Un immobile pubblicizzato a 600.000 euro per dodici mesi non dimostra automaticamente che immobili simili valgano 600.000 euro.
Dimostra soltanto che qualcuno sta chiedendo quella cifra.
Il mercato non sa quanto abbiamo pagato un immobile dieci anni fa. Non conosce il costo della ristrutturazione, non sa quale cifra ci serva per acquistare la casa successiva e non attribuisce un prezzo ai nostri ricordi.
Il mercato mette semplicemente in relazione un bene con le persone che, in quel preciso momento, potrebbero essere interessate ad acquistarlo.
Il valore nasce quindi dall’incontro tra caratteristiche dell’immobile, posizione, domanda, offerta, condizioni, potenzialità e capacità di spesa degli acquirenti.
Ed è proprio per questo che due appartamenti apparentemente molto simili possono avere risultati di vendita differenti.
Un piano diverso, una migliore esposizione, una terrazza, la luminosità, lo stato dell’edificio, una vista particolare o semplicemente una distribuzione interna più funzionale possono cambiare significativamente la percezione dell’acquirente.
Quando un proprietario decide di vendere, è naturale pensare: “Partiamo più alti. Poi eventualmente scendiamo.”
A volte può funzionare. Molte altre volte produce l’effetto opposto.
Le prime settimane di commercializzazione sono particolarmente importanti. È il momento in cui l’immobile rappresenta una novità e intercetta gli acquirenti che stanno già cercando qualcosa con quelle caratteristiche.
Se il prezzo viene percepito come eccessivo, quelle persone possono semplicemente escluderlo. Passano le settimane, poi i mesi. Arriva una prima riduzione, magari una seconda.
A quel punto può accadere qualcosa di paradossale: un immobile valido comincia a essere percepito come un immobile che “non si riesce a vendere”.
Gli acquirenti iniziano a chiedersi perché sia ancora disponibile e la trattativa diventa più aggressiva.
Ecco perché partire dal prezzo più alto possibile non significa necessariamente ottenere il risultato economico migliore.
Naturalmente esiste anche il problema contrario.
Attribuire a un immobile un prezzo troppo basso può certamente velocizzare la vendita, ma può significare lasciare sul tavolo una parte importante del suo valore.
Per questo non credo nelle valutazioni costruite per compiacere il proprietario, ma neppure nelle valutazioni volutamente basse soltanto per rendere più semplice la vendita.
Una valutazione dovrebbe avere un obiettivo diverso: individuare il punto nel quale mercato e interesse del proprietario possono incontrarsi nelle condizioni migliori.
Non sempre significa vendere velocemente. Non sempre significa aspettare.
Significa capire quale strategia abbia senso per quella specifica proprietà e per quella specifica situazione.
Il prezzo medio al metro quadrato è un riferimento utile. Ma resta un riferimento.
Una valutazione seria non può ridursi a moltiplicare la superficie di un immobile per un dato trovato online.
Ci sono proprietà che hanno caratteristiche difficilmente replicabili: una terrazza importante nel centro di Roma, una particolare vista, un edificio storico, un terreno, una possibilità di trasformazione, una posizione commerciale o caratteristiche capaci di interessare uno specifico tipo di investitore.
In alcuni casi il valore non è evidente neppure al primo sguardo. Va cercato.
Ed è qui che, secondo me, il lavoro cambia: non si tratta più semplicemente di attribuire un prezzo, ma di capire a chi quella proprietà può avere più valore e perché.
Quando incontro un proprietario che sta pensando di vendere, preferisco partire da alcune domande prima ancora di parlare del prezzo.
Perché vuole vendere? Quanto tempo ha a disposizione? Esiste una cifra minima sotto la quale la vendita non avrebbe senso? L’immobile necessita di lavori? A quale tipo di acquirente potrebbe interessare maggiormente? Ci sono caratteristiche che il mercato potrebbe valorizzare più di quanto immaginiamo?
Le risposte possono cambiare completamente la strategia.
Perché vendere bene non significa semplicemente pubblicare un annuncio e aspettare una telefonata. Significa posizionare correttamente un bene sul mercato, individuare il suo potenziale e costruire intorno a quel potenziale una strategia coerente.
C’è infine un aspetto di cui si parla poco: una buona valutazione non dovrebbe necessariamente concludersi con un incarico di vendita.
Può anche portare a dire: “A queste condizioni, oggi non conviene vendere.”
Se il mercato non riconosce il valore necessario al proprietario, se esistono alternative migliori o se è opportuno aspettare, credo sia corretto dirlo.
Perché una valutazione non dovrebbe servire a convincere qualcuno a mettere un immobile sul mercato. Dovrebbe servire a prendere una decisione consapevole.
Ed è probabilmente questa la differenza più importante tra dare un prezzo a un immobile e comprenderne davvero il valore.