Quando si decide di vendere un immobile, la prima attenzione va quasi sempre al prezzo, alle fotografie, all’annuncio e alla ricerca dell’acquirente.
C’è però una parte della vendita molto meno visibile che, se trascurata, può diventare decisiva: la documentazione dell’immobile.
Il problema è che spesso ce ne accorgiamo nel momento peggiore.
Arriva una proposta interessante, il proprietario la accetta, l’acquirente avvia le verifiche o richiede un mutuo e improvvisamente emerge qualcosa che non era stato controllato: una planimetria che non corrisponde perfettamente allo stato dei luoghi, un titolo edilizio da recuperare, una provenienza da approfondire o una situazione condominiale da chiarire.
A quel punto non stiamo più facendo una verifica con calma. Stiamo cercando di risolvere un problema mentre una trattativa è già in corso.
Per questo, prima ancora di portare un immobile sul mercato, credo sia utile porsi una domanda molto semplice:
“Se trovassi domani l’acquirente giusto, sarei realmente pronto a vendere?”
Uno dei primi controlli riguarda la documentazione catastale.
Visura e planimetria permettono di verificare come l’immobile risulta censito e se la rappresentazione depositata corrisponde alla situazione che troviamo realmente.
Può sembrare un passaggio scontato, ma nel corso degli anni una proprietà può essere stata modificata: una diversa distribuzione interna, una parete spostata, un ambiente trasformato o altri interventi che il proprietario può persino aver trovato già realizzati al momento dell’acquisto.
Ed è importante ricordare che catasto e regolarità urbanistico-edilizia non sono la stessa cosa. Una planimetria catastale aggiornata, da sola, non dimostra necessariamente che ogni intervento effettuato sull’immobile sia stato correttamente autorizzato.
Per questo il controllo non dovrebbe fermarsi a verificare che esista una planimetria.
Bisogna capire se documenti, stato reale dell’immobile e titoli che ne hanno autorizzato la costruzione e le successive modifiche raccontano la stessa storia.
Scoprire una difformità prima di iniziare una trattativa lascia il tempo per comprenderla e, quando necessario, affrontarla. Scoprirla quando l’acquirente è già pronto a firmare può trasformare la stessa questione in un ostacolo molto più difficile da gestire.
Accanto alla situazione catastale c’è poi quella urbanistico-edilizia, che merita un’attenzione particolare.
L’obiettivo è ricostruire quali titoli hanno autorizzato la costruzione dell’immobile e le eventuali modifiche effettuate nel tempo: licenze, concessioni, permessi, pratiche edilizie e, quando prevista o disponibile, la documentazione relativa all’agibilità.
In edifici costruiti molti anni fa, recuperare questa documentazione può richiedere tempo. Può essere necessario effettuare un accesso agli atti presso il Comune e confrontare ciò che risulta autorizzato con lo stato attuale della proprietà.
È proprio per questo che preferisco affrontare queste verifiche prima che arrivi l’acquirente.
Se emerge una difformità, bisogna innanzitutto comprenderne la natura. Alcune situazioni possono essere risolte, altre richiedono approfondimenti tecnici e non tutte possono essere trattate nello stesso modo.
Il punto non è creare problemi dove non esistono, ma sapere con precisione che cosa stiamo portando sul mercato.
Perché quando una vendita entra nella fase decisiva, conoscere già la situazione dell’immobile permette di affrontare la trattativa con molta più chiarezza e sicurezza.
Un altro documento fondamentale è quello che ci permette di ricostruire come il proprietario è diventato proprietario dell’immobile.
Può trattarsi di un atto di compravendita, di una successione, di una donazione o di un altro titolo di provenienza. Situazioni diverse possono richiedere verifiche differenti.
Non basta quindi sapere chi è oggi l’intestatario. È importante comprendere la storia giuridica della proprietà e verificare che non esistano elementi capaci di complicare la futura vendita.
Questo diventa ancora più importante quando ci sono più proprietari o più eredi. Prima di iniziare la commercializzazione è opportuno avere chiaro chi dovrà intervenire nella vendita e se tutte le parti coinvolte condividono realmente la decisione.
Anche eventuali ipoteche, pignoramenti o altri gravami meritano di essere conosciuti in anticipo. La loro presenza non significa automaticamente che l’immobile non possa essere venduto, ma può richiedere procedure e tempi specifici.
Una trattativa è molto più semplice quando sappiamo già chi deve vendere, a quale titolo e quali eventuali situazioni devono essere risolte prima del rogito.
Se l’immobile si trova in un condominio, c’è poi un’altra serie di informazioni che considero utile conoscere prima della vendita.
Spese condominiali, eventuali arretrati, lavori straordinari già deliberati o in discussione e regolamento condominiale possono incidere sulla decisione dell’acquirente e, inevitabilmente, entrare nella trattativa.
Immaginiamo di trovare un acquirente e scoprire soltanto in quel momento che il condominio ha deliberato un intervento importante sulla facciata, sul tetto o sugli impianti comuni.
La questione non rende necessariamente impossibile la vendita, ma apre immediatamente una domanda: chi sosterrà quella spesa?
È molto meglio conoscere la situazione prima, raccogliere la documentazione disponibile e affrontare l’argomento con trasparenza, piuttosto che lasciare che emerga durante le verifiche dell’acquirente.
Anche per questo può essere utile confrontarsi per tempo con l’amministratore e recuperare le informazioni necessarie.
Un acquirente non pretende necessariamente che un immobile non abbia costi o questioni da affrontare. Pretende, però, di sapere cosa sta acquistando.
Tra i documenti da verificare c’è poi l’Attestato di Prestazione Energetica (APE), necessario nelle compravendite immobiliari e utile anche per fornire all’acquirente informazioni sulle caratteristiche energetiche della proprietà.
È uno di quei documenti che spesso viene cercato quando la vendita è già avviata, mentre può essere molto più semplice verificare prima se sia disponibile, ancora utilizzabile o se debba essere predisposto o aggiornato.
Lo stesso approccio vale per la documentazione relativa agli impianti e per tutto ciò che il proprietario possiede riguardo a lavori e interventi effettuati nel tempo.
Non significa necessariamente dover ricostruire ogni dettaglio della vita dell’immobile. Significa raccogliere ciò che esiste e capire in anticipo se manca qualcosa che potrebbe diventare rilevante durante la trattativa.
Più la documentazione è ordinata, più sarà semplice rispondere alle richieste dell’acquirente, del tecnico, della banca o del notaio senza dover iniziare ogni volta una ricerca da zero.
Preparare un immobile alla vendita significa anche preparare le informazioni che permetteranno a quella vendita di arrivare fino in fondo.
A questo punto potrebbe sembrare che preparare tutta questa documentazione prima della vendita significhi complicare inutilmente il lavoro.
Io la vedo esattamente al contrario.
Verificare prima significa avere più controllo dopo.
Se conosciamo già eventuali criticità, possiamo capire se devono essere risolte, quanto tempo potrebbe essere necessario e quali costi potrebbero comportare. Possiamo inoltre fornire informazioni corrette all’acquirente fin dall’inizio, evitando che una questione emerga improvvisamente quando la trattativa è ormai avanzata.
C’è anche un altro aspetto: quando un acquirente presenta una proposta interessante, il tempo diventa importante. Potrebbe avere una scadenza per ottenere il finanziamento, potrebbe dover vendere un’altra proprietà o semplicemente non essere disposto ad aspettare mesi mentre vengono recuperati documenti che potevano essere richiesti prima.
Per questo considero la verifica documentale parte integrante della preparazione dell’immobile al mercato.
Non serve soltanto a sapere se possiamo vendere. Serve a metterci nelle condizioni di farlo senza perdere un’opportunità proprio quando l’opportunità arriva.
Alla fine, preparare un immobile alla vendita non significa soltanto stabilire un prezzo e trovare qualcuno disposto ad acquistarlo.
Significa anche fare in modo che, quando quella persona arriverà, la proprietà sia realmente pronta per essere venduta.
Visura e planimetria catastale, situazione urbanistico-edilizia, titolo di provenienza, eventuali gravami, documentazione condominiale, APE e informazioni disponibili sugli impianti sono elementi che possono sembrare secondari finché non emerge un problema.
Ed è proprio per questo che preferisco verificarli prima.
Non tutti gli immobili presenteranno criticità e non tutte le situazioni richiederanno gli stessi documenti o gli stessi approfondimenti. Ogni proprietà ha la propria storia e, quando necessario, saranno i professionisti competenti a stabilire quali verifiche effettuare e come affrontare eventuali irregolarità.
Ma il principio, secondo me, rimane molto semplice:
il momento migliore per scoprire un problema non è quando abbiamo già trovato l’acquirente.
È prima.
Perché una vendita ben preparata non aumenta soltanto le possibilità di trovare qualcuno interessato.
Aumenta soprattutto le possibilità che quella trattativa riesca davvero ad arrivare fino al rogito.