Ci sono immobili che vengono messi sul mercato e ricevono le prime richieste nel giro di pochi giorni. Altri, magari nella stessa zona e apparentemente con caratteristiche simili, rimangono pubblicizzati per mesi.
Quando succede, la spiegazione più immediata è spesso: “In questo momento il mercato è fermo.”
Ma se nello stesso mercato alcune proprietà continuano a essere vendute, probabilmente vale la pena farsi qualche domanda in più.
Un immobile può avere ottime caratteristiche e non riuscire comunque a incontrare l’acquirente giusto. Può essere proposto al prezzo sbagliato, presentato male, rivolto a un pubblico troppo generico oppure semplicemente posizionato in modo poco efficace.
Per questo credo che il tempo necessario per vendere non dipenda soltanto dalla qualità della proprietà.
Dipende da come quella proprietà viene portata sul mercato.
E quando un immobile rimane invenduto a lungo, prima di ridurre automaticamente il prezzo, cercherei di capire una cosa:
qual è il motivo per cui il mercato, fino a questo momento, non lo ha scelto?
Il primo elemento da analizzare è inevitabilmente il prezzo.
Non perché ogni immobile che non si vende sia necessariamente troppo caro, ma perché il prezzo determina immediatamente con quali altre proprietà entrerà in competizione.
Un acquirente che dispone di 500.000 euro non guarda soltanto il nostro appartamento. Confronta tutto ciò che quella cifra gli permette di acquistare in quella zona e, spesso, anche nelle zone vicine.
È qui che cambia la prospettiva.
Il proprietario tende naturalmente a guardare il proprio immobile dall’interno: conosce i lavori effettuati, le qualità della casa e ciò che la rende speciale.
L’acquirente, invece, la guarda insieme a tutte le alternative che ha a disposizione.
Se allo stesso prezzo trova una proprietà più grande, meglio ristrutturata, più luminosa o semplicemente più adatta alle proprie esigenze, la scelta diventa inevitabilmente più difficile per noi.
Per questo il prezzo non dovrebbe essere stabilito soltanto chiedendosi “Quanto voglio ottenere?”, ma anche:
“Cosa può comprare oggi un acquirente con la stessa cifra che sto chiedendo?”
È spesso da questo confronto che si capisce se un immobile è realmente competitivo sul mercato.
Poi c’è il modo in cui l’immobile viene presentato.
Oggi la prima visita, nella maggior parte dei casi, non avviene entrando dalla porta di casa. Avviene davanti allo schermo di un telefono o di un computer.
Fotografie, ordine degli ambienti, luce, descrizione e selezione delle informazioni costruiscono la prima percezione della proprietà.
Un immobile interessante può sembrare mediocre se viene raccontato male. E quando l’offerta è ampia, spesso l’acquirente non concede una seconda possibilità: semplicemente passa all’annuncio successivo.
Questo non significa trasformare una proprietà in qualcosa che non è. Al contrario, credo che una buona presentazione debba essere realistica, ma capace di far comprendere immediatamente i punti di forza dell’immobile.
Anche decidere cosa mostrare per primo è una scelta. Una terrazza, una vista, un salone particolare o una distribuzione interessante possono essere il motivo per cui qualcuno decide di approfondire.
Presentare bene un immobile non significa abbellire la realtà. Significa evitare che il suo valore venga nascosto da una comunicazione sbagliata.
Un altro elemento decisivo è capire a chi stiamo cercando di vendere.
Dire che un immobile è “adatto a tutti” può sembrare un vantaggio. In realtà, spesso significa non aver individuato con precisione il suo potenziale acquirente.
Una grande abitazione da ristrutturare può interessare una famiglia, ma potrebbe essere interessante anche per un investitore con un progetto completamente diverso. Un piccolo appartamento centrale può avere poco senso per alcune persone e rappresentare un’opportunità molto interessante per chi cerca un immobile da mettere a reddito.
Lo stesso bene può quindi essere percepito in maniera completamente diversa a seconda di chi lo guarda.
Per questo non credo che commercializzare un immobile significhi semplicemente raggiungere il maggior numero possibile di persone.
Significa soprattutto riuscire a raggiungere le persone che possono riconoscere valore proprio nelle caratteristiche di quella proprietà.
Quando questo incontro avviene, anche aspetti che per qualcuno rappresentano un limite possono diventare secondari o, in alcuni casi, trasformarsi in un’opportunità.
Un immobile non deve convincere tutti. Deve essere trovato e compreso dall’acquirente giusto.
C’è poi un aspetto meno visibile, ma capace di rallentare o addirittura compromettere una vendita: la situazione documentale dell’immobile.
Planimetrie non corrispondenti allo stato dei luoghi, provenienze da verificare, successioni, autorizzazioni mancanti, ipoteche o altre situazioni da chiarire possono emergere quando l’acquirente è già stato trovato.
Ed è probabilmente il momento peggiore per scoprirle.
Una trattativa avanzata crea aspettative da entrambe le parti. Se proprio allora emergono problemi che richiedono settimane o mesi per essere risolti, l’acquirente potrebbe non essere disposto ad aspettare.
Per questo considero utile verificare la documentazione prima che la vendita entri nella sua fase più delicata.
Non significa che un immobile debba essere perfetto sotto ogni aspetto prima di essere proposto. Significa conoscere ciò che stiamo vendendo, sapere se esistono criticità e capire in anticipo come affrontarle.
Trovare un acquirente è importante. Essere nelle condizioni di arrivare realmente alla vendita lo è altrettanto.
Anche il tempo modifica la percezione di un immobile.
Quando una proprietà viene appena pubblicata, rappresenta una novità. Intercetta le persone che stanno già cercando in quella zona e genera naturalmente maggiore curiosità.
Se però passano settimane e poi mesi senza arrivare a una vendita, qualcosa cambia.
Chi segue il mercato comincia a riconoscere l’annuncio. Può chiedersi perché l’immobile sia ancora disponibile, se ci sia qualche problema oppure se il prezzo sia realmente trattabile.
Se nel frattempo arrivano diverse riduzioni, questa percezione può diventare ancora più forte.
A quel punto il rischio è che la proprietà non venga più giudicata soltanto per le sue caratteristiche, ma anche per la sua storia sul mercato.
Ed è per questo che considero particolarmente importante il modo in cui un immobile viene lanciato fin dall’inizio.
Le prime settimane non servono a “provare” il mercato. Sono già una parte importante della strategia di vendita.
Quando un immobile rimane sul mercato più del previsto, la reazione più immediata è spesso una: abbassare il prezzo.
A volte è esattamente ciò che bisogna fare. Ma non sempre.
Prima cercherei di capire cosa ci sta dicendo il mercato. Le persone visualizzano l’annuncio ma non chiedono informazioni? Arrivano richieste ma poche visite? Le visite ci sono, ma nessuno formula una proposta? Oppure le offerte arrivano tutte molto lontane dalla cifra richiesta?
Sono situazioni diverse e possono indicare problemi diversi.
Potrebbe essere necessario intervenire sul prezzo, ma anche cambiare la presentazione, rivedere il modo in cui viene raccontata la proprietà, rivolgersi a un pubblico differente o mettere maggiormente in evidenza caratteristiche che fino a quel momento non sono state valorizzate.
Una strategia di vendita non dovrebbe essere immobile quanto l’immobile che stiamo vendendo.
Il mercato restituisce continuamente informazioni. Il punto è saperle leggere e, quando necessario, avere la capacità di correggere la strategia senza aspettare che siano semplicemente i mesi a passare.
Alla fine, perché alcuni immobili si vendono rapidamente mentre altri rimangono sul mercato per mesi?
Raramente esiste una sola risposta.
Può essere il prezzo, la presentazione, il pubblico al quale ci stiamo rivolgendo, una criticità documentale, il momento in cui siamo entrati sul mercato o, più semplicemente, una strategia che non sta producendo il risultato previsto.
La cosa importante, secondo me, è non considerare il tempo come qualcosa che possa risolvere automaticamente il problema.
Un immobile non diventa più vendibile soltanto perché rimane più a lungo sul mercato.
Se non arrivano risultati, bisogna capire perché. Se arrivano segnali, bisogna interpretarli. E se la strategia non funziona, bisogna avere la capacità di modificarla.
Vendere bene non significa necessariamente vendere in pochi giorni. Ci sono proprietà che, per caratteristiche, valore o tipologia di acquirente, richiedono naturalmente più tempo.
Ma c’è una grande differenza tra aspettare l’acquirente giusto con una strategia precisa e aspettare semplicemente che succeda qualcosa.
Ed è probabilmente proprio lì che, molto spesso, si decide il risultato di una vendita.